Wie man mit der Happy Sales Vertriebsmethode gezielt dem Wirtschaftsabschwung entgegenwirkt
von Sandra Schubert, Rosenheim *
Rezession! Welche Rezession? Noch freut sich eine Vielzahl der Unternehmen über volle Auftragsbücher und stöhnt unter dem drängenden operativen Geschäft. Die Frage ist: Wie lange noch? Wann und mit welcher Kraft der Wirtschaftseinbruch tatsächlich eintritt, können wir nicht vorhersagen. Was aber auf jeden Fall hilft ist, bereits jetzt Präventivmaßnahmen im Vertrieb einzuleiten.
Es gilt, für die richtige Einstellung zu sorgen, eine zielgerichtete Vertriebsstrategie zu entwickeln und täglich aktiv zu verkaufen. Drei entscheidende Erfolgsfaktoren der Happy Sales Strategie und deren konsequente Umsetzung helfen dabei, einem drohenden Umsatzeinbruch erfolgreich entgegenzuwirken.
- Optimist oder Pessimist – Wer ist im Vertrieb besser gegen eine drohende Rezession gerüstet?
Ein Zitat, das Winston Churchill zugeschrieben wird, besagt: „Ein Pessimist sieht die Schwierigkeiten in jeder Möglichkeit,
ein Optimist sieht die Möglichkeiten in jeder Schwierigkeit.“ Demzufolge müssten Optimisten in Zeiten von wirtschaftlichen Turbulenzen zur Hochform auflaufen. Auf den Punkt gebracht, bedeutet Optimismus „Zuversicht“, also Vertrauen in eine sich positiv entwickelnde Zukunft – auch und gerade bei negativen Wirtschaftsindikatoren. Mit diesem Grundvertrauen erspart man sich nicht nur unnötige Sorgen, man lenkt seine Energie auch in die richtige Richtung, die der produktiven Vertriebsaktivität. Die in Happy Sales beschriebene „Broaden-and-build-Theorie“ der bekannten amerikanischen Emotionsforscherin Dr. Barbara Fredrickson belegt, dass eine positive Grundhaltung den eigenen Wahrnehmungshorizont erweitert. Eine grundsätzlich optimistische Einstellung lässt uns also Vertriebschancen erkennen und ergreifen. Dramatisch falsch wäre es jedoch, aufgrund von übertriebenem Optimismus nur darauf zu vertrauen und auf gezielte und gesteigerte Verkaufsmaßnahmen zu verzichten.
- Strategische Vertriebsvorbereitung in und auf unruhige Zeiten
Um den Umsatz auch in rückläufigen Zeiten konstant zu halten oder sogar zu steigern, gibt es vordergründig zwei strategische Ansätze: Erstens neue und bestehende Kunden initiativ selbst anzusprechen oder zweitens dafür zu sorgen, von potentiellen Kunden angesprochen zu werden. Für viele Vertriebler und Unternehmer ist der zweite Ansatz der wesentlich bequemere, denn der innere Schweinehund muss in Sachen Akquise nicht erst qualvoll überwunden werden. Damit neue Kunden auf uns aufmerksam werden, gilt es, für ausgezeichnete Sicht- und Auffindbarkeit zu sorgen, zum Beispiel indem der eigene Internet- und Social-Media-Auftritt aufpoliert und vor allem für Suchmaschinen optimiert wird. Selbstverständlich gehört dazu auch die Pflege vom unternehmenseigenen Google My Business Eintrag und weiteren (lokalen) Portalen wie beispielsweise Gelbe Seiten, GoYellow und Co. Ein einheitliches gut gepflegtes Profil und die richtige Keyword-Strategie helfen, das Suchmaschinenranking der eigenen Webseite zu erhöhen. Ist der Interessent erst einmal als Besucher auf der Unternehmenswebseite, so gilt, mit guten Kundenbewertungen und weiteren „Trustelements“, wie z. B. Qualitätssiegel, das Vertrauen zu gewinnen. Ein interessantes Kennenlernangebot macht eine initiative Kontaktaufnahme durch den Interessenten deutlich wahrscheinlicher. Eine weitere, die Kundengewinnung unterstützende, Möglichkeit ist ein gezieltes Content Marketing mit einem darauf aufbauenden Lead Management. Die Idee dabei: Interessante und für die eigene Zielgruppe relevante Inhalte werden gegen Kontaktdaten von Interessenten getauscht, die so zu „marketing accepted leads“ werden. Im nächsten Schritt werden diese an den Vertrieb übergeben (sales accepted leads) und können von diesem direkt angesprochen werden. Das Ziel dabei liegt auf der Hand: aus dem „angewärmten“ Interessentenkontakt einen neuen Kunden zu machen, der gerade in rückläufigen Zeiten heißbegehrt ist.
- „Downturn readiness“ durch „sales activeness“ – aktiver Vertrieb hilft gegen Rezession!
Neben den im ersten Schritt geschilderten digitalen Marketingmaßnahmen begegnet man einer drohenden Rezession, englisch „downturn“, und dem damit verbundenen Umsatzrückgang, am besten durch eine Steigerung der eigenen Vertriebsaktivitäten. Täglich aktiv zu verkaufen ist eine der entscheidenden Erfolgsstrategien der Happy Sales Verkaufsphilosophie. Was aber hindert uns daran, täglich zu akquirieren?
- Fehlende Klarheit bzgl. der Zielgruppe und ein Mangel an Kontakten,
- eine fehlende Gesprächsstrategie,
- mangelnde Motivation und Akquise-Aufschieberitis,
- Zeit- oder Ressourcenmangel.
Wenn nicht aus eigener Kraft möglich, dann hilft gegen die ersten beiden Punkte die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Vertriebsexperten und ein gezieltes Coaching on the Job. Weiß man erst einmal, wie die Kundengewinnung anzugehen ist, dann steigert das erfahrungsgemäß auch die Motivation dafür. Ein klares Aktivitätsziel, z. B. wie viele Kontakte pro Woche angesprochen werden sollen, wirkt dem stetigen Prokastinieren entgegen. Da das operative Geschäft trotzdem in der Regel immer dringlicher gemacht wird, droht der aktive Verkauf und damit die Neukundengewinnung wiederum verschoben zu werden. Die Empfehlung aus Happy Sales hierzu: wöchentlich entsprechende Zeitblöcke einplanen und auch einhalten. Eine Erfolgs- oder Mastermind-Gruppe bei Selbstständigen oder ein coachender und motivierender Vertriebsleiter bei angestellten Vertriebsmitarbeitern hilft, die Neukundengewinnung weiter voranzutreiben. Zielgerichtete, gesteigerte Aktivität wird mittel- und langfristig im Vertrieb immer belohnt – aus dem anfänglichen „Akquisefrust“ wird so „Akquiselust“. Diese wiederum wirkt effektiv gegen wirtschaftlich bedingten Kunden- und Ertragsschwund. Allerdings gilt es, rechtzeitig zu starten, damit kein Zeit- und Umsatzdruck entsteht.
Positive Selbststeuerung hilft dabei Durststrecken im Vertrieb
zu überwinden
Kurzfristiger Sprint oder langfristiger Dauerlauf? Im Vertrieb zählt Durchhaltevermögen. Wie aber stärkt man die eigene Vertriebskondition? Hier hilft die Happy Sales Erfolgspyramide und das Bewusstsein, dass es meistens mehrere Kontakte braucht, um aus einem Interessenten tatsächlich einen Neukunden zu machen. Basis dafür bilden die Identifizierung eines Entscheiders und der erste telefonische Kontakt. Dabei geht es darum, den eigenen Namen und die Firma zu verankern und einen persönlichen Termin zu vereinbaren. Die zweite Stufe ist ein persönliches Gespräch zur generellen Bedarfsklärung. In der folgenden Phase, vom Angebot zum Abschluss, ist endscheidend, nicht nur selbst motiviert zu bleiben, sondern auch den Schon-Bald-Kunden immer wieder zu motivieren – durch neue Informationen, wichtige Erkenntnisse und einfach auch mal einen Anruf, der signalisiert, wie wichtig einem persönlich der Auftrag ist. Dabei gilt es, das klare Ziel des Abschlusses nicht aus den Augen zu verlieren und dabei gut gelaunt, aber auch hartnäckig zu bleiben. Denn das festigt die Kundenbeziehung auch über den Erstauftrag hinaus. Bis die Spitze der Pyramide, nämlich die Stammkundenbeziehung, erreicht ist, sind viele Stufen zu erklimmen. Und gerade deshalb gilt es, diese einzelnen Verkaufsetappen als Erfolg zu feiern. Mit der Erfolgspyramide werden diese Teilschritte sichtbar. Der zweite positive Effekt: Der Leitsatz „Struktur gibt Motivation“ ist erfüllt, denn der Weg zum Ziel ist klar beschrieben und kann so ohne viel Zeitverschwendung und aufwändigen Überlegungen zurückgelegt werden.
Ein Rückgang der Konjunktur ist nur noch eine Frage der Zeit. Die Aussichten trüben sich ein. In der Industrie machen sich sinkende Aufträge bemerkbar. Sowohl Produktion als auch Exporte gehen zurück. Doch statt einer schlechten Stimmung nachzuhängen, sollten Vertriebsmitarbeiter und Unternehmer einer drohenden Rezession lieber aktiv entgegenwirken. Ausbleiben wird sie deshalb nicht – leider – aber wir haben es in der Hand, unseren eigenen Aufschwung zu schaffen.
* Sandra Schubert ist nicht nur leidenschaftliche Verkäuferin und Verkaufstrainerin, sondern auch Impulsgeberin in Sachen Kundengewinnung und Vertrieb 4.0. Als erfahrene Expertin für Verkauf, Positive Psychologie und Zeitmanagement im Verkauf „schubst“ die Fachbuchautorin ihre Teilnehmer mit Hilfe von Vorträgen, Seminaren und Coachings buchstäblich zum Verkaufserfolg. Die Rosenheimerin ist deshalb national und international einfach als „die SCHUBs“ bekannt. Sie gehört zu Deutschlands beliebtesten Verkaufsreferenten (Professional Speaker GSA/SHB). Weitere Informationen zu öffentlichen Auftritten oder individuellen Erlebnisvorträgen und Seminaren auf www.schubs.com.
Happy Sales
Mit Positiver Psychologie und Zeitmanagement zum Erfolg im Verkauf
von Sandra Schubert
336 Seiten, Hardcover
€ 19,99
ISBN 978-3527508327
Verlag: Wiley-VCH
Rezession – Happy Sales – Vertrieb
Foto: “Sandra Schubert 2015 Portrait mit Happy Sales”
Fotocredit: Sandra Schubert
Quelle: Sandra Schubert
